最多点击

推荐

当前位置: 主页 > 杏彩情感故事 > 盖·惠特克亲切而和蔼

盖·惠特克亲切而和蔼

上海希尔顿酒店,酷柏光学有限公司亚太区市场副总裁盖·惠特克接受了新营销》记者专访。这是第一次接受过中国媒体专访。

盖·惠特克亲切而和蔼,始终微笑着,说话节奏明快,用词简练。

世界隐形眼镜界,盖·惠特克一个受人尊敬专家。进入酷柏光学之前,以英国验光师执业资质在医院做私人隐形眼镜验光工作,同时是苏格兰格拉斯哥大学研究生助教,给本科和研究生讲授隐形眼镜理论与实践课程,并负责英国最大的专业隐形眼镜项目。

1998年,盖·惠特克出任依视路隐形眼镜欧洲专业服务经理,通过授课和发表文章传播隐形眼镜知识。2000年,盖·惠特克出任酷柏光学欧洲专业服务总监。其后,盖·惠特克升任酷柏光学欧洲市场营销总监,负责酷柏光学欧洲、中东及非洲市场营销战略。2004年,盖·惠特克从英国到美国,出任酷柏光学国际市场营销总监,负责佰视明品牌全球推广工作。盖·惠特克的努力下,佰视明品牌走上快车道,如今是酷柏光学最成功的品牌。

2008年,盖·惠特克出任酷柏光学亚太区市场营销副总裁。盖·惠特克的推动下,3年前酷柏光学进入中国市场。从此,全球第三大隐形眼镜制造商、全球第一大散光片生产商─酷柏光学,进入中国大众的视野。

有机增长”酷柏光学的关键词之一,意思是每个区域市场的市场份额和盈利提升是稳健的

盖·惠特克亲切而和蔼

目前,全球隐形眼镜批发业务规模为65亿美元,酷柏光学占有17%市场份额。2011年,营业收入首次突破10亿美元,增长速度为11%市场增长速度为6%盖·惠特克说,基于“有机增长”酷柏光学淡化规模的重要性,更注重盈利能力。

酷柏光学在美国和欧洲市场的发展特别稳健,占有的市场份额都排名第二。

美国和日本成为酷柏光学的两大市场,与这两个市场的规模有关。就隐形眼镜而言,这两个市场是全球规模最大的两个市场。

全球不同地区隐形眼镜市场的差异很大。美国和日本市场差异在于配镜专业人员的不同。美国是验光师负责给隐形眼镜佩戴者提供相关的配眼镜服务和提议,日本是通过眼科医生提供专业的服务和提议。此外,日本和美国隐形眼镜佩戴的理念也不同。美国,隐形眼镜佩戴者两周更换一次隐形眼镜,美国是双周抛型和月抛型隐形眼镜市场。而日本是天天更换,因此日抛型卖得最好。美洲,日抛型大约占13%市场份额,但是亚太区日抛型的市场份额达到55%亚洲是日抛型隐形眼镜市场。

2004年,酷柏光学把业务拓展到韩国。现在佰视明在新加坡、马来西亚、香港和台湾都有产品销售。进入这些市场相对来说比较晚,但是这些市场我市场份额增长特别快。盖·惠特克说。

盖·惠特克对中国市场做了调查,中国市场与其他市场有肯定的差异。中国,人们主要使用半年抛和年抛型隐形眼镜。但在过去的一段时间里,发觉了一个新趋向,现在越来越多的中国消费者开始使用日抛型或月抛型隐形眼镜。中国消费者选择日抛型隐形眼镜是出于便捷性和安全性考虑,佩戴日抛型隐形眼镜要天天更换,镜片上沉淀物和变脏的概率小,过敏的情形少。

对于中国市场,酷柏光学是新进入者,之前是通过经销商、分销商销售产品,没有直接开展业务。2011年,酷柏光学宣布了一个几百万美元的投资计划,包括基础设施建造、人才招募和为隐形眼镜验配师提供服务。其中,专业服务方面,酷柏光学对隐形眼镜验配师进行培训,使验配师为客户提供更好的服务,使佩戴者安全地佩戴隐形眼镜。

为了实现我目标,对中国市场进行了一系列研究,包括市场调研、品牌建造和产品信息传播,解中国市场,有针对性地调整产品构造,满足中国隐形眼镜验配师和配镜公司的需求。盖·惠特克说。

相对于其他市场,中国隐形眼镜市场规模比较小,但是中国人口基数大,近视的人比较多。所以,盖·惠特克看来,中国隐形眼镜市场在将来几年会有很高的增长。盖·惠特克正在培养中国市场管理团队,招募优秀的人才,开拓中国市场。盖·惠特克有信心在5年之后,酷柏光学在中国复制自己在其他市场的成功。

酷柏光学信奉适者生存法则,因此它采用全品类按需发展的策略让自己适应不同的市场环境。

酷柏光学有200多种产品,目前在中国销售的产品近20种,全部从美国和英国进口。盖·惠特克认为,中国消费者更看重产品的安全性和舒适性,这与酷柏光学一直以来对产品安全、舒适的追求相吻合。为了提高产品的舒适性,酷柏光学加大研发投入,开发新产品,满足消费者的需求。

纵观隐形眼镜市场,除了眼镜产品德量外,隐形眼镜的价格也是影响市场开拓的重要因素。隐形眼镜作为与眼睛角膜接触的医疗器械”消费者对价格敏感,因为当隐形眼镜价格升高时,消费者可以暂时不买,用框架眼镜代替,等隐形眼镜价格降低时再买。又因为隐形眼镜小,轻易丢失,加之轻薄脆弱轻易损坏,所以,消费者会在隐形眼镜价格降低时购买储存备用。因此,关于隐形眼镜定价,厂家都特别重视。

事实上,不管是哪个市场,进入时都要因地制宜地调整价格。盖·惠特克说。

对中国市场来说,不同城市的消费群体是不一样的对产品的需求也不一样。一线、二线城市对日抛型隐形眼镜的需求比较多,三线、四线城市对半年抛和年抛型隐形眼镜的需求更多。所以,不同的城市,酷柏光学的销售策略、渠道也不一样。比如,一线、二线城市我直销,而在三线、四线城市主要通过批发商销售。渠道有直销、零售连锁、批发、分销,还通过配镜师销售。盖·惠特克说。